La libéralisation des prix en pharmacie – ce qu’il faut savoir
Vous savez tous qu’à partir du 01/09/2025, les prix des produits qui ne sont pas délivrés sous ordonnance seront « libres », c’est la « libéralisation des prix en pharmacie ».
Pourquoi « libres » entre guillemets ?
Parce qu’en réalité ces prix ont toujours été « libres », mais que, par facilité, la plupart les pharmacies utilisaient les prix de vente « conseillés » transmis automatiquement aux firmes de soft via le « tarif APB » et implémenté par cette voie dans vos logiciels.
Il nous semble utile de vous informer sur les implications de cette mesure et vous proposer quelques pistes qui devraient faciliter votre adaptation à ce changement.
TOUT D’ABORD, DE QUOI PARLE-T-ON RÉELLEMENT ?
De tous les produits « dont la structure de prix n’est pas réglementée », càd tous les produits qui ne sont pas ;
- des spécialités ou de l’homéopathie à usage humain
- Ou d’autres produits remboursables (dispositifs médicaux, bandagisterie)
Le CA réalisé sur les produits soumis à cette « libéralisation » représentent donc moins d’un tiers du CA d’une officine moyenne ! C’est important, mais l’essentiel reste donc le « médicament » !
QUELQUES NOTIONS DE MARGE :
Définitions
- Marge brute = CA brut – Achats bruts. En moyenne 29,2 % du CA (chiffres MBM 2023).
- Marge nette = Marge brute – ristournes clients + ristournes fournisseurs. En moyenne 30,4% du CA (chiffres MBM 2023).
De quoi se compose-t-elle ?
Cette marge provient de 2 postes principaux ;
1) De la vente des produits remboursés, dont une partie de plus en plus importante provient de produits chers et très chers sur lesquels la marge est beaucoup plus faible. Elle inclus ;
a. La marge économique
b. L’honoraire de délivrance
c. Les autres honoraires éventuels pour des « prestations de services » complémentaires
2) La marge sur les produits non remboursés dont les prix font l’objet de cette « libéralisation ».
Un peu de Mathématiques
Attention à ne pas confondre les notions de marge et le « facteur de multiplication » !
a) Marge brute ;
• en EUR = PV (Prix de Vente) – PA (Prix d’achat)
• En % du PV = PV (Prix de Vente) – PA (Prix d’achat)
PV (Prix de Vente)
• Exemple :
o PV = 40 EUR
o PA = 28 EUR
o Marge = (40 – 28) = 12 EUR
o En % = 12 / 40 = 30,0 %
b) « Facteur de multiplication » :
Dans notre exemple ci-dessus, le facteur de multiplication est ;
o 42,86 % = 40/28 – 1
o Pour obtenir le PV à partir du PA et du facteur de multiplication :
o PA x (1 + facteur de multiplication) = PV
o 28 x (1+0,4286) = 40 EUR
c) Le lien entre les deux ;
Pour obtenir le facteur de multiplication à partir de la marge désirée :
Fm = 1 / (1 – marge)
• Exemple :
Si je veux une marge de 45%, le facteur de multiplication sera de ;
Fm = 1 / (1 – 0,45) = 1,8182
La TVA est Neutre
Tous les calculs doivent se faire sur des prix HTVA car vous récupérez la TVA payée sur vos achats et vous devez restituer à l’état la TVA perçue sur vos ventes ! La TVA n’a donc aucun impact sur votre marge !
Et la Ristourne ?
Le calcul de la marge doit être fait sur base des PA et PV non ristournés. Vous aurez ainsi une idée précise des marges théoriques par produit ou catégorie de produits. Ensuite, libre à vous de répercuter sur le PV une ristourne que vous aurez pu obtenir sur le PA !
EN PRATIQUE, COMMENT FAIRE FACE A LA LIBERALISATION DES PRIX EN PHARMACIE ?
Nous vous proposons de suivre les étapes suivantes pour que cette transition se passe le plus facilement possible :
1) Analyser vos marges actuelles par catégorie :
Les maisons de soft devraient vous donner des outils pour faire cela (Réception financière des factures, implémentation des prix d’un grossiste choisi, etc.)
Attention : MBM n’est pas en mesure de le faire pour vous car les données détaillées de vos ventes sont uniquement disponibles dans votre logiciel de gestion de pharmacie et pas dans votre comptabilité (l’encodage de vos ventes sur notre logiciel de comptabilité se limite à la différenciation des taux de TVA et de la part des honoraires dans votre tarification) !
2) Corriger ces marges si nécessaire en fonction du positionnement de votre pharmacie (Voir « Politique Commerciale » ci-dessous)
3) Appliquer ces marges (ou coefficients) à la catégorie visée
4) Vérifier la cohérence des prix de la catégorie (par exemple en les comparant aux anciens prix conseillé) et adapter certains prix de manière individuelle si nécessaire.
Cette étape peut se faire petit-à-petit : pas besoin que tous les prix de tous vos produits en stock soient établis parfaitement pour le 1er septembre !
5) Décider de la politique de Ristournes sur cette catégorie, en fonction de la marge et des ristournes obtenues sur le PA.
ATTENTION : C’est un travail important. Concentrez-vous donc d’abord sur les produits que vous vendez régulièrement et en quantité !
QUELQUES NOTIONS DE POLITIQUE COMMERCIALE
Pour faire correctement l’étape précédente, vous aurez besoin de vous poser une question essentielle : quelle Politique Commerciale voulez-vous appliquer dans votre Pharmacie.
Là encore, c’est une question à laquelle nous ne pouvons répondre à votre place car elle dépend de multiples facteurs qui vous sont propres ;
• Quel Positionnement ?
Comment voulez-vous que soit perçue votre pharmacie par vos patients/clients ?
• Quel est le Pouvoir d’achat de votre clientèle ? Nécessité de connaître ses clients !
• Quelle Marge voulez-vous maintenir ? La marge fixée doit couvrir aussi une proportion de vos coûts fixes ! Elle est aussi déterminée par vos PA (ristournes ?).
• La Concurrence ?
Quels sont vos concurrents et quelle est leur politique de prix / leur politique commerciale ?
• Dans quel Cadre légal ?
Respect des règles en la matière !
Il peut être utile, pour ceux qui sont exposés à une forte concurrence (mais qui ne l’est pas ?) de s’appuyer sur des outils (fournisseurs de données) ou des personnes (consultants) pour vous aider dans ces démarches.
POINT D’ATTENTION POUR L’INVENTAIRE DU 31/08
Certains d’entre vous utilisent un logiciel qui valorise l’inventaire en « Prix d’Achat Fiscal ».
Sans entrer dans les détails, le PA est alors calculé sur base du PV, en retirant la marge « théorique » du forfait.
Cette méthode surévalue systématiquement votre inventaire et ne sera plus correcte à partir du moment où les PV ne seront plus extraits du « tarif » !
Pour ceux dont c’est le cas (si votre logiciel est Nextpharm, vous êtes probablement concerné car c’est la méthode de valorisation de l’inventaire par défaut, mais d’autres logiciels peuvent être concernés aussi !), il est important de suivre la procédure suivante pour nous transmettre votre inventaire du 31/08 ;
- Imprimez le récapitulatif de votre inventaire en gardant la méthode de « Prix d’Achat Fiscal »,
- Entrez dans les paramètres de l’inventaire et changez la méthode en sélectionnant celle du « Prix d’Achat Moyen Pondéré »
- Retournez dans le module d’Inventaire et réimprimez le récapitulatif de votre inventaire avec la nouvelle méthode.
- Transmettez les deux récapitulatifs d’inventaires à votre gestionnaire de dossier en prenant bien soin de noter sur chacun des deux la méthode de valorisation utilisée.
- Par la suite (inventaire du 30/09 et suivants), vous devez garder le paramètre de valorisation de l’inventaire sur « Prix d’Achat Moyen Pondéré » et ne plus en changer.
Attention : seules les Pharmacies dont la méthode actuelle de valorisation de l’Inventaire est le « Prix d’Achat Fiscal », doivent effectuer cette procédure. Pour les autres, rien ne change : vous devez nous transmettre un seul inventaire, comme d’habitude !
Nous espérons vous avoir informé du mieux possible sur la manière d’aborder ces changements liés à la « libéralisation des prix en pharmacie »
La tâche est importante, mais elle représente une réelle opportunité de reprendre en main un aspect de la gestion de vos officines qui devrait vous permettre d’être mieux armés face à l’importante concurrence des ventes en ligne et de la grande distribution.
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